こんにちは。ソウスケです。
突然ですが、人を動かす方法を知りたくありませんか？
『影響力の武器』を読めば、他人に「YES」と言わせるための心理学的なアプローチを学ぶことができます。
これができればビジネスで成功できるんじゃね？ということで、僕も読んでみたので紹介します。
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『影響力の武器』とは？
人間の行動の多くは「自動的」であるといいます。
というのも、人は意思決定を素早く合理的であろうとするために、なるべく考えず自動的に行うというのだそうです。
『影響力の武器』では、その「自動的な行動パターン」を逆手に取り、相手に「YES」と言わせるための6つの武器について書かれています。
『影響力の武器』の要約【6つの原理】
『影響力の武器』では6つの人を動かす原理について解説されています。
- 返報性
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
単語の羅列だと何を言っているかわからないと思うので、それぞれひとつずつみていきましょう。
返報性
返報性とは、「他者から何かを与えられたら、自分も同じようにお返しをしよう」と考える心理的ルールのこと。
この返報性のルールで重要な点は、誰からの厚意であろうと働いてしまうということ、やってくれたことがたとえ余計なお世話だったとしても働いてしまうということです。
承諾誘導のプロたちは、返報性を利用し次のようなアプローチでお客に「YES」と言わせることに成功しています。
- 無料サンプルの配布→「無料で使わせてもらったんだから注文しないと悪い。」と思わせて購買行動を促す
- 拒否したら譲歩法→あえて厳しい条件を掲示し拒否させ、次に受け入れさせたい要求を出す
コミットメントと一貫性
コミットメントと一貫性とは、「自分の言葉・行動を一貫したものにしたい」と考える心理のこと。
一貫性は複雑な思考をせずに済む便利なものであると同時に、承諾誘導を行いやすいor騙されやすい危険なものでもあるんですね。
人に「YES」と言わせたいときは、「まずはとにかく小さなYESを言わせ、徐々に要求を大きくする」アプローチが有効になると言えます。
社会的証明
社会的証明の原理では、人はみんなの行動に合わせて自分の行動を決めているといいます。
つまり、他人からの評判を強調したり、サクラを仕込んだりすると人は行動しやすくなるんですね。
- テレビに笑い声を仕込むと、視聴者は面白く感じる
- バーテンダーがチップ入れの中にあらかじめ紙幣を入れておくと、チップを入れる人が増える
好意
人は好意を感じている人に対して「YES」と言いやすいんですね。
好意を感じやすい相手の特徴としては、次の通り。
- 美女とイケメン
- 自分と似ている特徴を持っている人
繰り返し接触しなじみを持っている人 - 自分を褒めてくれる人
- 良い出来事と関連がある人
セールスのうまい営業マンはお客を褒めたりお客との共通点で盛り上がることで「YES」を獲得しているんです。
権威
人は、権威を持っている人を自動的に信用してしまうと言う特徴があります。
権威もまた影響力の武器として利用されているんです。
ここで注意が必要なのが、実態のない肩書きやシンボルに対しても反応してしまうということですね。
たとえば、お医者さんは白衣を着ていない時よりも白衣を着て仕事をするときのほうが指示を通しやすいようです。
希少性
希少性の原理とは、人は手に入りにくくなるとその機会をより価値あるものとみなすというもの。
「数量限定」や「期間限定」に人々が弱いのはまさにこの希少性の原理が働いているからなんですね。
また、モノの数量だけでなく、「会員限定セール」みたいなものも希少性の原理が働き、とても有効です。
『影響力の武器』まとめ
以上、『影響力の武器』を要約していきました。
この本は文章量が多く、ハッキリ言って読みやすいものではありません。
しかし何度読んでも新たな気付きがあり、一読の価値アリな名著です！
ぜひあなたも『影響力の武器』を読み、日常生活では騙されないように、ビジネスでは売上をUPできるよう利用してみてください。
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